一件代發、批發（fā）零售（shòu）、貼牌代工、自建品牌都怎麽玩（wán）的？

2024-8-9

次（cì）

42歲的（de）老李又重新開始找工作了，因為脫離職（zhí）場太久，已經不知道現在的麵試（shì）流程了，加上這兩年大環境不好，老李（lǐ）心裏很是沒底，所（suǒ）以約我出來向我求教產品經理的（de）麵試（shì）技巧，說到已過不惑的自己居然要和00後一起競爭（zhēng）一個崗位（wèi），老李滿臉掛滿了辛酸和無奈…...

我和老李認識十年了，眼看他平地起（qǐ）高樓，意氣風發，又見他笑顏宴賓客，風光無限，最後朱樓塌方，朋客（kè）盡散。

8年前，在互聯網歌舞升平的時期，躊躇滿誌的老李再也受（shòu）不了上級的傻叉風格（gé），帶著從大廠期權裏套出來的第一桶金出來創業，幾經折騰（téng），終於在風口正旺（wàng）的化妝品賽道上找到了突破（pò）口，從開（kāi）始的從小本起家，後來趕上風口逐漸做大，在（zài）最輝煌時卻趕上疫情和（hé）經濟下行，因（yīn）為投資不順導致入不敷出，最終公司解散，一切歸零，還（hái）欠下一筆不大不小的債務（wù）。“百年原是夢，廿載枉勞神”，大起（qǐ）大落間，讓老李嚐盡人間苦樂，如（rú）夢一（yī）場。

從和老李的聊天過程中，我也了解到（dào）他的（de）創（chuàng）業曆（lì）程總共分為四個階段（duàn）：一件代發、批發零售、貼（tiē）牌模式和自建品牌，每一個階段說起來輕鬆（sōng）平常，背後卻是一次次的生死決策。

小（xiǎo）本起家：一件代發模式啟動（dòng）

老李（lǐ）並不是（shì）一開始就找到化妝品這條賽道的，在此之前，有將（jiāng）近兩年的時間，他折騰過（guò）餐（cān）飲、生鮮、箱包，裏裏（lǐ）外外砸進去了幾十（shí）萬，把從大廠期權套現出來的錢揮霍掉了近一（yī）半，雖然最終也沒幹（gàn）成，但在兩年的時間（jiān）裏，老李明白了一個道理：創業的投入要比自己想象的大（dà）的多，所以每一分錢都應該謹慎支出，很多想法應該（gāi）先進行驗證，成功以後再開始投入。也正是這個道理，讓老李後來（lái）在（zài）化妝品行業（yè）裏找到了自己的方向（xiàng）。

老（lǎo）李切入化妝品的想法，源自那次回老（lǎo）家，發現同村的一位小學同學在做一個不（bú）知名（míng）品牌的（de）化妝品微商，專門（mén）賣給周邊（biān）的年輕媽（mā）媽們，每個月就在朋友圈和微信群裏發一發，不用采購壓貨，也不用自己發貨，就能輕輕鬆鬆掙1萬多。沒想到原來在四五線城市，化妝（zhuāng）品居然能有這麽大的市場，在和同學深（shēn）入聊完以後（hòu），老李覺得這個行（háng）業值得深入研究一下。

說幹就幹，回到北京（jīng）以後，老李便（biàn）開始深入的調研化妝品行業和（hé）身邊的女性朋友們，發現這是一個非常大（dà）的市（shì）場。正（zhèng）值（zhí）當時社（shè）交電（diàn）商剛（gāng）剛興起，老李決定摒棄微商這種朋友圈騷擾人的方式，從”種草“開始。

為了防止重（chóng）蹈虧（kuī）本的覆轍，老李不再自己囤貨（huò），而是學同學的“一（yī）件代發”模式：他找到一些（xiē）口碑和性（xìng）價比都不錯的品牌，在（zài）抖音、小紅書、知乎等平台（tái）做文案（àn）和視頻推廣，慢慢積累起第一批粉絲，當有用戶谘（zī）詢下單後，便聯係供應商直接給用戶發貨，自己從中賺取部（bù）分傭金。

訂單穩定（dìng）期：批發零售模式升級

因為自己（jǐ）挑的產品確實不錯，加上平台（tái）的流（liú）量扶持，老李很快就（jiù）積累起第一批（pī）忠實的女性用戶，訂單量從開始的每天幾單穩定到（dào）幾百（bǎi）單。一件代發模式雖然為老李減少了部分庫存和成本壓力，但隨著訂單的穩定增加，隨之帶來的發貨問題和售後問題（tí）變得越來越多（duō），經常遇到供應商發貨慢、缺貨及發錯貨的情況，而由於發貨權不由自己管控，隻（zhī）能幹（gàn）著急，導致很多粉絲因為問題不能得到及時解決而棄自己而去，供應鏈的矛盾逐漸突出。

起勢靠流量，成敗供應鏈。做供應鏈出身的老李自然能意（yì）識到這個問題的嚴重性（xìng），當前業務模式已經（jīng）跑通了，而且收入穩定，如果自己（jǐ）不掌握供應鏈的主導（dǎo）權，一方麵口碑會越來越差，另一方麵（miàn）因為供應商（shāng）讓利空間有限，利潤也沒法（fǎ）進一步提升。於是，老李決定（dìng）自建倉儲和售後，從一件代發（fā）升級為批發零售模式：和供應商談一（yī）個（gè）相對低（dī）的采購價，從供應商那批發商品，再銷售給用戶，自己負責倉儲發貨和售後。雖然又回到（dào）之前自己曾經失敗（bài）過的（de）采購囤貨模式，但（dàn）老李（lǐ）這次不擔心失敗了，畢竟自己已（yǐ）經有相對穩定的單量了。

批發零（líng）售模式雖然讓老李投入了（le）一部分（fèn）物流和人力成本，但因為大批（pī）量采購拿到了更低（dī）的采購價，加上訂單量的持續走高，利（lì）潤比之前更高了，最重要的，發貨問題和售後問題得到了及時解決，口碑也（yě）得到極大的提升，正向帶來了更多的訂單，老李（lǐ）也（yě）為自己的果（guǒ）斷決策感到（dào）欣慰。

業務突破期：貼牌模式嚐試（shì）

在流量的風（fēng）口浪尖，起飛是很容易的。老李（lǐ）算是比較（jiào）早踩中社（shè）交電商（shāng）風口的一批人（rén），加上自己對產品和（hé）供應（yīng）鏈的控製，不多久訂單就突破了（le）四位數，老李也因此在全（quán）國開了3個更大的倉庫用來發貨，辦公區也從之前的小倉庫一躍到商業寫字樓裏，手（shǒu）下多了幾（jǐ）十號員工。

那時（shí）的老（lǎo）李，成了平台的（de）紅人，也成了圈兒裏的明星創業者，開（kāi）始頻繁混跡各種論（lùn）壇和酒（jiǔ）局，和各種大佬結交，朋友圈（quān）裏發的盡是高端局和觥籌交錯，讓小明看看首页這些還在職（zhí）場裏掙紮的打工（gōng）人們（men）羨慕（mù）不已。

隨著業務的進一步發展，對行業和產品的理解（jiě）也越來越深（shēn），老李發現在化妝品（pǐn）行業，要是沒有自己的獨立品牌，終將成為炮灰，特（tè）別是禦泥坊、完美日記這些國產品牌的迅速壯大，讓老李更為（wéi）擔心，自己看似牢固的粉絲（sī）陣地正（zhèng）在被更為強大（dà）的資本和產品蠶食，這是（shì）自己不能接受的。於是，他開始嚐（cháng）試建立自己的品（pǐn）牌。

但是自建品牌（pái）想殺（shā）出一條血路談（tán）何容易?除了（le）營銷（xiāo）投入（rù）外，還需要有（yǒu）更為強大的供應鏈生產能（néng）力，這可不是一蹴而就的（de）。冷靜下（xià）來的老（lǎo）李決定采用貼牌模式。他找（zhǎo）到OEM供（gòng）應商按自己的要求為自己生產了產品，再貼上自己（jǐ）設計的品牌和logo，這樣，第一批以自有品牌貼牌的洗麵奶、潤膚乳等（děng）產品就此投向了市場。

為（wéi）了扶持自有品牌，老李請了很多主播幫忙帶貨，也投放了很多渠道，加上自（zì）己原本積累下來（lái）的私（sī）域流量和口碑，這些產品盡然超出預期，出了好幾個爆款，讓老李興奮不已。

“當時我真的有點兒飄了，看著每天（tiān）上百（bǎi）萬的流水，而且還在持續上漲，真的覺得錢隻是一個（gè）數字，讓人麻木。那段時間（jiān）我發現周圍（wéi）的好人一下子變多了，迎（yíng）接我的都是（shì）笑臉（liǎn）。還記得之前一起玩德州的張（zhāng）總嗎?以（yǐ）前和他下注，總是我咬牙下一百，他就輕鬆跟（gēn）五百，用財力將我逼退，打那以後，我就再也沒怕過他，他下五（wǔ）百，我就輕鬆下一千，讓他認慫，那種感覺真的（de）好極了，哈哈哈……”，老李回憶（yì）起（qǐ）當時的風光，眉眼間滿是得意，卻又飽含心酸。

命運的（de）齒輪轉動：自建品（pǐn）牌的苦果（guǒ）

貼牌產品的小範圍（wéi）成功並沒有帶來更多的收益，微薄的利潤空間大部分給了市場推廣，其餘都給了供應商，自己其（qí）實是在賠本賺吆喝，可是老（lǎo）李深知不走（zǒu）出這一步，未來更是寸步難行，當務之急，隻能想辦法降本，用成本上節省的空間來補貼利潤（rùn）。降本的方式（shì）有很多，可激進的（de）老李卻選擇了最難的那條：自建生產線，設計研發一條（tiáo）龍。老李的理由有兩個：

一、隻有完（wán）全自己掌握所（suǒ）有環節，才有可能把產品和利潤（rùn）都做到極致;

二、當前業務穩定、未來可期，如果此時不（bú）投入（rù），可能錯過最佳（jiā）時機。

“如果經濟持續向好，沒有疫情（qíng）那三年，我想我的生產線現在應該（gāi）已經投入使用好幾年了，我也不至於落魄（pò）成現在（zài）這樣了（le）!”，老李聊到這（zhè）裏，聲音略顯顫抖（dǒu），眼裏泛出微（wēi）微淚光，像是一名戰士在訴（sù）說戰場上留下的遺（yí）憾，可是，人生哪裏有那麽多的如果呢?

仗著資本的注入（rù），加上自己的穩定營收，老李自信滿滿的招了一批美妝研發專家，並租了一個幾（jǐ）千平（píng）的廠（chǎng）房，打算自建生產線，當時他的（de）規（guī）劃是一（yī）年（nián）建成後（hòu）把產線投入使用，五年回本。為了彰（zhāng）顯自己大老板的身（shēn）份，老李的車也換成了X5，提車時還在朋友圈炫耀了（le）一（yī）翻，不過以他當時的實力，並不（bú）過分，隻是背後危機重重，不過那（nà）是後話了。

隨後（hòu）便是生產中心的規劃設計和新產品的研（yán）發投入，項目緊鑼密鼓的進行著（zhe），雖然投入很大，但老李並不擔心，因為投資回報早就測算過，一切都在掌控之中，直到那一天，疫情的突然降臨…...

剛開始封城的時候，老李並不覺得這是一場滅頂的災難，相反，因為線下商場的關閉，線上的訂（dìng）單（dān）反而變得更多，一派繁榮景象。可是（shì）慢慢的，大環境開始越來越糟糕，化妝品這種可有可無的（de）商品（pǐn）自然首當其中受到影響（xiǎng），訂單開始逐漸（jiàn）下滑，同時，線下（xià）生產中心也因為疫情沒法按時（shí）竣工，和其它（tā）工程一樣，靜靜的躺在（zài）那裏。新業務沒法（fǎ）開展，每天都是支（zhī）出和虧損，老李如坐針氈卻（què）無能為力。

就這樣持續了一（yī）年多，資本看不到（dào）回暖的希望，宣告退出，老李找（zhǎo）遍（biàn）身邊所有的資源都沒能挽回危局，老李隻好把自研產品的項目徹底放棄，隻保留最核心業（yè）務。為縮減成本，裁撤了不少人，辦公區也從寫字樓搬回了庫房。可即便這樣，終於熬（áo）到了疫情放開，業務也並未好轉，反而越來越難。

最後的最後，老李隻好忍痛宣布公司停止運營，遣散了所有的員工（gōng）。在把所有的事情都清算以後，自己一分不剩（shèng），還欠下（xià）一筆錢，好在數額不算太大，沒有影響家人（rén）和孩子的正常生活。最後人去樓空的（de）那一刻，老李（lǐ）蹲在樓下路邊嚎嚎大哭，是悲傷，也是解脫，午後的陽光透過樓頂照（zhào）在他的後背，在地上留下了（le）長長的（de）影子…...

幾種模式總結

老李的故事並不算勵誌故事，卻是（shì）這時代下的一個縮影（yǐng）。在下行期，很多的勵誌最終都變成了悲劇收場，運氣好的（de）人還能明（míng）哲保身，差的人卻隻（zhī）能家破人亡，所有的結局匯成一（yī）句話（huà）：人後受（shòu）遍千般罪，人前也未必能顯貴。要創業的朋友們，還是（shì）要慎之又慎呀!

我（wǒ）們分析一下老李一路走來的4種供應鏈模（mó）式：一件代發、批發零售、貼牌代工和自建品牌。每種模式的（de）流程和（hé）涉及的角色不盡相同，如圖所示：

(1)一件代發：企業隻負責銷售，發貨由（yóu）供貨商負責，企業（yè）從中賺取（qǔ）一定的傭金，這是目前小紅書、抖音等平台的主流模式;

(2)批發零售：企業從上遊供應商采購商品，然後自主定價銷（xiāo）售給下（xià）遊客戶，從中賺取利潤，與（yǔ）一件代發的區別是企業（yè）需要提前備貨;

(3)貼牌代工：企業尋找（zhǎo）貼牌或（huò）代工的廠商，將（jiāng）生產的產品貼上自己的品牌進行產（chǎn）品銷售;

(4)自創品牌：企業自主負責（zé）產（chǎn）品的設計、生產和銷售全流程（chéng），需（xū）要強大的供應鏈能力。

如果對貼牌、代工和（hé）自創品牌感興趣的（de）朋友，還可以（yǐ）深入（rù）研究ODM(原廠委（wěi）托設計代工)、OEM(代工生產)和OBM(自有品牌（pái）生產)模式，都是我（wǒ）們日常生活中非常常見的業務模式，如下圖（tú），由於（yú）篇幅（fú）關係（xì），不在（zài）本文中詳述了。